本报记者 何光伟 发自長沙

备受关注的中国建筑设备生产商三一重工股份有限企业（600031简称：三一重工）何時重启H股再次成为熱点，有日本媒体甚至在近期称三一重工可能今秋在东京上市。

但三一重工总裁向文波(微博)否认了日本媒体的传聞，他表示三一重工概念股上市計划未变，目前在等待恰當時机。

为巩固稳坐行业头把交椅地位，三一重工一直在扩大与主要竞争对手中联重科（000157）和徐工机械（000425）的领先优勢。

尽管三一重工不断衔枚疾走，但其近年的銷售模式也间歇性出現质疑的声音，外界认为其过于激進，关于三一重工激進銷售的质疑再度被提起。

三一重工通过《時代周报》向外界作出回应称，三一重工的銷售成交条款在同行业最严格，並不存在激進銷售问题。

在向文波看来，虽然固定資产投資下滑，但新的市場机会不断涌現，如水利建设、环境治理、安居工程、城市轨道交通等。

向文波认为三一重工的銷售比较理性，並不存在激進问题。他表示，我们的成交条款在同行业中是最严格的，三一的高速发展就是源于产品和服务的竞争力。

数据显示，尽管三一重工今年一季度的銷售額和利潤增長率已由去年的49%下調到35%至40%，但仍然有望實現1100億元的銷售額。

銷售模式存争议

其實中国国内几大工程机械巨头各自采取的銷售模式，究竟哪种模式更好，在业内一直存有争议。

由于工程机械产品单位价值较高，客户采购产品一般都存在融資需求，目前工程机械企业普遍采用四种銷售模式：按揭銷售、融資租赁、分期銷售、全款銷售。

香港联交所披露的网上预览信息称，截至2011年3月底，三一重工按揭銷售占銷售額的比例为46.1%（2010年为49.9%）、融資租赁銷售占比14%-15%，全款銷售24%，分期15%，按揭47%-48%。

而中联重科同期披露的信息显示，其在2010年底按揭銷售占比20%、融資租赁占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。

在通常情况下，工程机械行业兩大巨头的按揭、融資銷售占比均超过50%。向文波表示，因三一重工的按揭銷售比例偏高，外界认为其“信用銷售”比较激進，存在较大的資金回归风险。

但从三一重工2011年三季报来看，其營业收入较上年同期增長59.5%，位居行业之首，存货周转率为3.47次（未折算为年）、应收账款周转率为4.01次（未折算为年），均优于其竞争对手。

由此看见，三一重工在該种銷售模式下，不仅實現了銷售规模增長与市場份額扩大，資产使用效率也同样保持先進水平。

在按揭銷售业务中，客户承担按期向银行偿还贷款的责任，第三方按揭业务担保人在客户逾期未还款時有责任代客户垫付银行款項。

向文波表示，但客户若連续3期、累計6期或以上，且第三方担保人拒绝继续垫款時，三一重工才需回购设备。

而在融資租赁业务中，三一重工向客户直接出售设备，由客户挑选一家融資租赁企业，终端客户先支付购買价的5%-20%的预付款，剩余款項由租赁企业贷款一次性付清。

向文波续称，只有客户欠缴租金、租赁企业也未能履行回购义务時，三一重工才回购设备。

按揭銷售、融資租赁虽存在一定的风险，但在华宝证券首席机械行业分析师王合绪看来，只要控制适當，不一定会带来損失。

从2008-2011年一季度，三一重工因客户欠缴银行付款而向银行作出的付款額（包括按揭分期付款及购回贷款）分别占上一年完结時提供担保总額的7.5%、4.5%、1.8%、1.6%（年度化）。

王合绪引述中联重科的招股说明书指出，2008年、2009年及2010年上半年，中联重科因客户违约向银行支付額分别占上一年度完结時最高保額的5.2%、4.3%、3.6%。

王合绪表示，三一重工因客户欠缴银行付款而向银行作出的付款額逐年下降趋勢明显，且低于中联重科。

公开数据还显示，从2008年至2011年一季度，客户拖欠三一重工的应收账款坏账損失分别占年终应收账款的0.7%、0.5%、0.4%、0%。

就在2010年，三一重工的銷售毛利率高出中联重科6个百分点，高出徐工机械15个百分点。这在向文波看来，三一重工正是依赖这种有别于同行的銷售模式，才使得三一重工的毛利率一直在同行业企业中高居榜首，接近37%。

成交条款同行最严

三一重工与客户订立銷售协议前，会对客户進行严格的信贷及风险評估，並充分考虑客户的財务状况、银行账户余額、银行信用、收入来源、實体业务等。

按照三一重工財务总监段大为的说法，三一重工只对資质优良的客户進行按揭、融資銷售。

其實三一重工拥有的智能自动服务平台ECC系统，不仅能监控产品的运行状况、提高服务质量，也可以在客户违约或恶意拖欠货款時对设备進行锁机，直至问题解决。

段大为表示，萬一客户与租赁企业均未能履行义务，导致必须回购设备，三一重工在偿还贷款后，会利用再制造平台盘活回收的二手设备，進行转售，以规避損失。三一重工代违约客户向银行支付的款項与收回机械转售价之间的差額不会多于5%，段大为认为回购给三一重工几乎没有带来影响。

公开数据还显示，从2008-2011年一季度，三一重工按揭垫付款与转售价之间的差异分别为0元、收益200萬元、損失100萬元、收益60萬元。

对于融資租赁的銷售方式，三一重工非常謹慎。向文波表示，其首付比例严格控制在20%。

但融資租赁的銷售方式上市企业自己不做。向文波称，融資租赁产权不转移，只收取租金，这对于企业怎样确定銷售收入是大问题，毕竟机器产权还在企业手里。

向文波重申，三一上市企业从不做融資租赁，而是由第三方经營机构在符合银监会、人民银行规定的前提下去做。

如果第三方做，银行就会比较严格审批，不会拿银行的钱去做优惠而忽视风险。向文波担心，上市企业自己做，就可能为完成銷售目标，放宽条件、免首付。

作为民营企业，稳健经營必须放在第一位。向文波不便对同业做法作任何評价，但他表示三一重工長期以稳健经營为主。三一重工以前从不以发货确认收入，而是以回款确认。向文波表示，这个可以查三一的公告，大概在2005年后，国家強制要求按发货确认收入，三一重工才改变計算方法。

向文波表示，三一重工平時采取银行按揭時首付都是20%，其余的按月支付。如果客户在一年内能支付完全部款項，首付也可能降至10%。

虽然三一重工的固定資产投資下滑，但诸如水利建设、环境治理、安居工程、城市轨道交通等新的市場机会不断涌現。

加上三一重工采取了一系列措施控制按揭銷售与融資租赁风险，向文波认为三一重工目前的经營风险可控。

向文波认为三一重工的成交条款在同行业中最严格，銷售也不激進、比较理性。他表示，三一的高速发展正是因为产品和服务的竞争力。

三一重工近几年加速海外市場发展，年初旗下控股子企业三一德国联合中信基金共同收购德国普茨迈斯特企业100%股权，交易总金額3.6億欧元。

就在上月底，三一重工的另兩家子企业分别与奥地利帕尔菲格集团下属企业成立合資企业，双方将共同投資人民币9億元在中国建一家重型起重机合資企业。